За счет каких инвестиций руководитель фирмы «СпецБалтТранс-Логистика» сумел в кризисное время удержать бизнес на плаву?

• Соблюдение баланса между универсальностью и узкой специализацией каждого сотрудника. Я всегда искал баланс между узкими профессиональными навыками сотрудника и его общим логистическим и менеджерским кругозором. И именно этот подход показал свою эффективность в период кризиса. Способности сотрудников обучаться новым навыкам, переключиться на новые направления деятельности, подстраховать друг друга на разных участках работы сыграли ключевую роль в том, что компания сохранила свой кадровый потенциал.


• Ценить каждого клиента. Согласно принципу Парето, 20% клиентов приносят 80% прибыли. Это абсолютно верно, если понимаешь главное: нам не дано предугадать, кто именно и как надолго останется в 20-процентном списке "золотых клиентов" компании. Так, в 2009 году производства (наши клиенты) затормозили все инвестиционные процессы, перестали покупать технику и оборудование. У нас из-за этого общий объем перевозок промышленного оборудования и техники упал почти в четыре раза. Удержаться на плаву в этой непростой ситуации нам помогли те самые 80%, которые мы старались никогда не упускать из виду. Из этого ранее неперспективного большинства и начали складываться новые "золотые" 20% клиентов.

• Использование Интернета как основного инструмента для работы с потенциальными клиентами. Еще в 2006 году мы начали создавать новый сайт www.specbalttrans.ru, на котором структурировали и обобщали свои профессиональные знания о "негабаритном" рынке в удобном для любого заказчика виде. Но это был скорее имиджевый сайт, который рассказывал о наших услугах и проектах. А в 2009 году мы поняли: сайт должен стать инструментом продаж. Требовалось привлекать новых клиентов, и Интернет был оптимальным способом по цене и отдаче.
  
  Кроме основного сайта, компания открыла еще пять - каждый для продвижения одной-единственной услуги (хранение негабаритных грузов на стоянке, перевозка тракторов и т. д.). Создавая для каждой услуги отдельный сайт, мы руководствовались двумя соображениями. Во-первых, организовать продвижение сайта по десяти ключевым словам легко, а сразу по пяти сотням слов - очень сложно (да и эффект от продвижения для узкоспециализированного сайта рассчитать проще). Во-вторых, сайт намного понятнее, когда на нем опубликована исчерпывающая информация лишь по одному вопросу.


• Акцент на актуальных услугах. С одной стороны, мы как занимались всегда перевозкой негабаритных грузов, так и продолжаем ею заниматься. С другой стороны, в период кризиса мы видоизменили свои предложения, адаптируя их к изменившейся ситуации. Например, в это время строительные компании практически отказались от покупки новой техники, поэтому наиболее актуальными стали запросы на переброску техники с объекта на объект, а также перевозку подержанной техники. Для этого мы активизировали сотрудничество с журналами и интернет-ресурсами, работающими с подержанной техникой, усилили свою контекстную рекламу по этим ключевым запросам.


• Привлечение новых клиентов из отраслей, которые не пострадали от кризиса. Мы значительно активизировали свои рекламные кампании в горнодобывающей, нефтегазовой, энергетической отраслях, доставляя дробильно-сортировочное оборудование, оборудование для прокладки путепроводов, замены энергетического оборудования и даже работали с компаниями по перевозке военной и аэродромной техники. Краеугольным камнем, на котором стала подниматься наша компания, стали поставки европейской и отечественной лесозаготовительной техники, а также дорожно-строительной техники на объекты сочинской Олимпиады.